Про проект

Ниша: интернет-магазин парфюмерии

Ассортимент, который рекламируем:

• полноразмерные флаконы
• распив / отливки
• остатки в флаконах
• миниатюры
• наборы и сеты
• пробники

Инструменты: Google Ads (Performance Max / Shopping, DSA, Search),

Формат работы: взяли проект в работу в июне 2025 года и ведем до сегодняшнего дня

Данные кейса: актуальные по состоянию на 02.11.2025

Общая таблица с динамикой за весь период

Задача

Запустить Google Ads с нуля, пройти модерацию Merchant Center, настроить корректное отслеживание покупок и масштабировать продажи без слива бюджета.

С чем пришли на старте

На старте проект был технически не готов ни к поисковой, ни к товарной рекламе:

• сайт не соответствовал требованиям Merchant Center (контакты, адрес, условия возврата, оплаты, названия и описания товаров);
• событие purchase передавало данные некорректно;
• присутствовали страницы 404;
• Google Tag Manager не был установлен.

В первую очередь подготовили сайт к модерации в Merchant Center

Дали рекомендации по сайту, чтобы устранить типичные причины блокировок:

• добавить страницу «Обмен и возврат»;
• привести страницу «Контакты» в соответствие (фактический адрес, полные контактные данные);
• предоставили рекомендации по описанию условий оплаты и доставки;
• удалить или исправить страницы 404;
• добавить или дополнить описания товаров, чтобы Merchant корректно их подтягивал.
  

Чтобы быстрее пройти модерацию в Merchant Center:

• вручную добавили 10 товаров, которые имели наибольшие шансы пройти проверку;
• временно отключили автоматическое добавление товаров с сайта;
• впоследствии добавили фид в формате XML;
• работали с отклоненными товарами (изменяли изображения, названия и описания, подавали апелляции).

Большинство товаров прошли модерацию:

Как построили рекламную структуру

Чтобы алгоритмы не путали различные чеки и поведение пользователей, рекламу разделили по типам товаров:

• полноразмерные флаконы — основной драйвер оборота;
• распив / отливки — отдельная логика из-за другого среднего чека;
• наборы и сеты — вынесли в отдельные сегменты;
• пробники — низкий чек, поэтому жесткий контроль CPA и запросов.
  

Такой подход позволил более точно управлять бюджетами и масштабировать только то, что реально работает.

Что из каналов сработало, а что — нет

Основной объем продаж обеспечивают товарные кампании (Performance Max / Shopping) и DSA. Поиск тестировали на старте работы: различные структуры, ставки, стратегии назначения ставок, чистка запросов. Как канал продаж поиск оказался нерентабельным из-за дорогой стоимости клика и высокой конкуренции. В процессе работы большинство поисковых кампаний постепенно отключили, и оставили только кампанию по распиту (как вспомогательный канал).

Shopping / Performance Max — основа роста

После прохождения модерации в Merchant товарные кампании стали основой продаж. Мы не смешивали все в одну кампанию, а разделили направления отдельно, чтобы кампании нормально обучались.

Активные PMax-кампании:

• P.Max Shopping Полноразмерные флаконы — базовая кампания под полноразмерные флаконы. Работает стабильно, но чувствительна к качеству фида и наличию товаров.

По статистике: ROAS — 592%, CPA — 503 грн.

• P.Max Shopping Распив — одно из самых сильных направлений. Более низкая стоимость клика — проще получать покупки и масштабировать бюджет.
  По статистике: ROAS — 713%, CPA — 180 грн.

DSA подключили, чтобы отбирать трафик, который трудно вручную закрыть ключами (особенно когда ассортимент и страницы часто меняются).

• DSA — за весь период это одна из самых сильных кампаний по ROAS и объему продаж.
  По статистике: ROAS — 868%, CPA — 172 грн.
  

Что делаем, чтобы DSA не тянула мусор:

• регулярно чистим поисковые запросы и добавляем минус-слова;
• следим за посадочными (чтобы не уходил трафик на технические страницы);
• контролируем, чтобы не показывало товары, которых нет в наличии.

Динамика результатов и подтверждение стабильности

Ниже приведено сравнение показателей на старте и текущих результатов.

1-я неделя после запуска (30.06–06.07):

• Количество конверсий — 5
• Стоимость конверсии — 692 грн
• Доход — 5 695 грн
• ROAS — 165%

2-я неделя (07.07–13.07):

• Количество конверсий — 16
• Стоимость конверсии — 335 грн
• Доход — 17 358 грн
• ROAS — 324%

Для сравнения, текущие результаты (27.10–02.11):

• Количество конверсий — 100
• Стоимость конверсии — 290 грн
• Доход — 158 350 грн
• ROAS — 543%

По сравнению с первой неделей после запуска:

• количество конверсий выросло в 20 раз;
• стоимость конверсии уменьшилась более чем в 2 раза;
• доход вырос в 27+ раз;
• ROAS стабильно превышает стартовые значения.

Почему это не случайный результат

• отчеты формируются еженедельно, с анализом динамики по каждой неделе;
• отдельно отслеживается количество конверсий по неделям — виден стабильный рост;
• работа ведется в рамках заранее согласованного с клиентом ROAS, который является основным ориентиром при оптимизации;
• при неизменных или контролируемых показателях ROAS достигается постепенный рост количества конверсий и дохода из месяца в месяц.

Это подтверждает, что масштабирование происходит контролируемо, без потери эффективности.

Работы, выполняемые регулярно

Реклама работает до сих пор, и результат обеспечивает системная работа:

• еженедельные отчеты: расходы, клики, конверсии, CPA, доход, ROAS;
• постоянный контроль Merchant и фида;
• регулярная минусация поисковых запросов;
• масштабирование бюджетов постепенно, только в прибыльных кампаниях;
• быстрое отключение всего, что накапливает клики без продаж.

Ключевые выводы

• корректная работа Merchant Center и правильно настроенный фид — критически важны для Shopping;
• сегментация по типам товаров дает алгоритмам лучшие данные;
• поиск не всегда является главным драйвером — важно вовремя это признать;
• рост продаж обеспечивает не только увеличение бюджета, но и системную оптимизацию.

План дальнейших работ

На текущем этапе по проекту уже собрано достаточное количество статистики для более глубокой оптимизации и масштабирования. Далее в работе запланировано:

• дополнительная сегментация товаров на основе накопленных данных по эффективности;
• обновление креативов в кампаниях Performance Max;
• создание баннеров под сезонные события (Черная пятница), праздники (Новый год, 14 февраля, 8 марта) и акционные предложения (парфюмерия со скидками);
• тестирование новых гипотез (структура кампаний, сигналы аудиторий, ассортимент);
• запуск медийных кампаний на узнаваемость бренда